TIPS para vender más: segmentar tu lista de clientes por acciones
-Carlos, no estoy vendiendo,
no consigo que las personas que me consultan o solicitan presupuesto terminen
comprando
mis productos o mis servicios
-Carlos,
tengo tráfico a mi web y las personas consumen el contenido gratuito pero no consigo
transformar esos visitantes en clientes
-Carlos,
tengo toda la información en mi web pero no
logro que nadie se contacte conmigo
Estas
son consulta recurrentes de muchas personas a las que hace poco les pedí me
contaran cual
era el principal
problema con el que se
enfrentaban a diario en su empresa, negocio o
emprendimiento
Primera
reflexión: La
venta no es un acto y que por lo tanto no es algo que se pueda analizar fuera
de un contexto, y ese contexto son los procesos necesario
para llegar exitosamente a ese acto crucial, como dicen los expertos: “nada
sucede hasta que alguien compra algo”.
Analicemos entonces los procesos: hoy analizaremos si el proceso de atraer personas a tu web es
segmentado o no
¿Estas segmentado a adecuadamente a las personas que llegan a tu negocio
o que visitan tu web? Allí
casi con seguridad está la clave, Ahora, digo segmentar ¿cómo? Desde mi
experiencia la mejor manera es trabajar con listas segmentadas de prospectos y
para ello es importante que los clasifiques por acciones concretas que hayan realizado.
Voy a dar un ejemplo, en este
momento estoy segmentado mis listas de suscriptores de acuerdo a sí; pidieron
información, si asistieron a algún evento, si compraron alguno de mis
servicios y que clase de servicios me compraron.
Cada
uno de estos segmentos requiere de una estrategia de comunicación y una
estrategia de mercadeo concreta y diferente a la del resto
de las listas.
Si
una persona nos consulta por primera vez, pidámosle que haga algo, algo
concreto que te permita medir si es
un potencial cliente o no: que complete un formulario de suscripción, que nos
amplíe su consulta por escrito, que descargue un reporte o un catálogo.
Cualquier acción que realice ya te indicare un nivel de interés. Eso debes medirlo y organizarlo.
Veamos un caso práctico, alguien
te consulta sobre tus servicios de diseño gráfico: banners, logos, etc, pídele
que complete un formulario donde te da más detalles para que le crees un
demo Gratis
Si lo rechaza, no es un cliente
potencial (al menos en lo inmediato) va a una lista de prospectos, si completo
el formulario, va a otra lista.
Si completa lo solicitado y le
envías el Demo, y no hace el pedido ofrécele un descuento importante y un feedback de
las razones por las que no toma la decisión (por sí o por no)
Conclusión
1- Guíate por lo que el cliente
hace, no por lo que dice.
2- Segmenta en base a esas acciones
3- Mide absolutamente todo: si enviaste mail cuantos abrieron, cuantos
respondieron, cuantos te compraron.
4- Toma nota de esas acciones que mediste y mejora lo que haya que mejorar
5- Ten claro el objetivo que vas a medir en cada campaña
6- Revisa tus procesos: la venta es un proceso, no un acto aislado.
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